怎么做好电话销售

  电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通线、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣:在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是感性销售的行业,销售人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

  一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。

  主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。

  许多电话营销人员在打电话时,常常没有订下次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

   根据你销售商品的特性,确认准客户是否未线; 订下约访时间(为面访业务人员订约)

   引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料

  写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率,一般来说,架设一位电线通电线%的客户会说“NO”,订下次要电话销售目标并达成之后,可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败,而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标,表示电话销售人员收集了更多的相关资料,实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。

  从事任何行业如果要获得良好的成效,一定要在事前做好完善的规划,否则必定事倍功半,电话销售也不例外,一样需要事前妥善规划,其中有四件重要准备工作:

  每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时,一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”即“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。

  如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感,将是很有影响力的因素。

  在打电话给准客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,电话销售人员才能确定这次销售的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

  声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

  2 在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的 声音变的比较沉稳有力。

  一般来说,电话营销活动的进行方式,和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异,大致可以分成10个主要步骤。

  ============================================认清目标……首先询问顾客是否有时间交谈,不能的话,可以再约定时间,免得大家浪费时间。口齿伶俐……解说得不清楚的话,惹人烦厌。长话短说……连珠炮的解说,顾客不能消化,也惹人烦厌。服务周到……承若的服务,必须做到。参考资料:

  阿里巴巴有一个系统电话培训流程,包括整通电话的流程,都是得按照电话营销五步曲去走得,少任何一个环节都不行。

  客户在哪个环节出现问题,着重在这个环节为客户解答疑虑后,继续往下一步走,没有跳跃式,跳跃式行不通。然后就是意向客户的挖掘每天都是有规定的,每天多少通有效电线分钟以上的,也是明文规定,达不到就罚款的。这个模式虽然残酷,但是逼迫大家成长。电线)第一步开场白,任何行业销售都需要的,在电话营销当中,被客户挂N多次电话,尤其做过电话销售的朋友一定深有体会。咱们细想一下,客户为什么会接到电话,没等你说两句就挂了呢?如果我们是客户,接到这种陌生电话,而且又是推销电话,该是何等心情?再换个角度来说,如果这个电话开场白说的话,对我们有利,或者跟我们相关的,我们是否愿意听下去呢?所以在这里我要强调的是,开场白的每一句话都要站在消费者角度去锤炼,做到开场无尿点,开场就吸引客户愿意继续听下去。这一点能做到,那么客户就给你机会了。(2)话天地,在第二步,这里很多人肯定不知道什么意思,解释一下,我这里所说的话天地就是给客户画一个大大的圆饼,这么解释,大家肯定就明白什么意思了。为什么要给客户话天地呢?让客户充满憧憬。圆饼划的越大,后面越有利。

  ,放在第三步,做销售的朋友很清楚为什么要挖需求的原因吧。需求挖的好不好,直接影响到成交这个客户的关键所在,挖需求这里,一定要多倾听客户说的话,说的什么?重点是什么?同时要养成做笔记的习惯,客户说的情况记录在笔记本上,就能跟客户的思维同步去走。尤其是做的时间比较久的人,这里肯定是自己说的多,客户说的少,而且还不专心,玩着手机,重要的事,说三遍,这是忌讳。

  (4)入主题,是什么?入主题意思就是说,你这次打电话的真实目的了。为什么放在挖需求之后呢?因为你挖过客户的需求,得知客户没有买你们同行的产品或者正在找你们这类产品等等。此时,你就要告诉他,你们的产品能够满足他,接下来,就是你要把产品的优势充分介绍给客户,然而跟同行之间的差异化在哪里,这里也要告知客户。给客户建立好的形象。让他觉得你们的产品就是比同行好。达到这点,客户就离成交不远了。

  (5)缔结,是最后一步,缔结的意思是什么?做销售的朋友,常说逼单逼单,其实也就是缔结。只是更文化一些而已,叫法不一样。缔结过程中,可以再细分两步,试缔结和缔结。试缔结也就是尝试着去缔结客户,感觉OK,没问题,再次确认缔结,这时候就是真缔结,直接签单。

  展开全部对于电话销售,其实应该讲是电话预约,就是通过打电话筛选、预约目标客户面谈,是吧?那你要先了解一下销售业务规律。要说哪一家销售培训对一线销售员有用,肯定不能直接说公司名称,否则会被认为是广告,而是要分析一线销售员应该学什么,以及哪家课程为什么会对销售员有用,这样才能比较有说服力。首先你觉得“销售”是不是一项技能呢?答案:是的。既然销售是一项技能了,那么作为一名一线销售员应该学习销售的哪些技能呢?俗话说:成功者直接进入核心,普通人天天研究外围!同时,销售技能也分“核心技能”与“外围技能,即辅助技能”。所谓销售的核心技能是指从事销售工作需要使用到,且不从事销售工作就不需要使用到的那些技能。并且销售核心技能是销售业务的必要条件,不掌握就不能达成销售结果,掌握就能达成当下的销售业绩;而辅助技能是充分条件,具备更好,不具备也不会影响当下销售结果的产生。从你的角度来讲,当你在从事销售业务时,你首先最想要获得的就是潜在客户名单信息;其次是开发出意向客户并成功邀约面谈的方法;最后就是激活客户当场购买产品的交流话术与行为能力。

  由此得出销售的核心技能就是:分析潜在客户信息的能力,开发意向客户信息的能力,激活客户购买产品的能力。而对于那些“人际关系、沟通力、表达力、售后服务、心理学等辅助能力,都是在你稳定销售业绩后,才允许你花时间慢慢练习,并且以上这些辅助能力,也不是短时间就能熟练掌握的,你说是吧!鉴于以上要求,就目前社会上各种销售培训而言,要属【历视销售】公司的《精准销售训练营》课程比较适合一线销售员训练销售技能,也不是说别家的课程不好,而是他们主要讲解销售思维、心态,以及团队管理方面的知识,对于主管以上级别的销售员比较适用,而对于一线销售员来讲就不太适用了。