怎么打开自己的销售渠道

  可选中1个或多个下面的关键词,搜索相关资料。也可直接点“搜索资料”搜索整个问题。

  知道合伙人企业管理行家采纳数:1024获赞数:4593高级营销经理、专业知识产权工程师

  无论是在知乎,还是在百度问答等,经常被问起的销售问题,很多都是从怎么做好销售问起的。作为一个有着20年销售经验的我来说,回答这个问题依然很艰难。

  关于销售和营销的书籍有很多,但是成名的书籍,我比较推荐菲利普.科特勒的巨著《营销管理-分析、计划、控制与执行》。或者说,我的销售生涯也是师从这本书开始的。但是,也会有人推荐一些励志的营销书籍,比较出名的有很多,例如羊皮卷、穷爸爸与富爸爸等等。不过,我个人以为,那些还是新手的销售员们,还是先从菲利普.科特勒的营销管理开始读起吧。因为,开始做业务,先要从正规的教科书开始学起,比较能系统全面的学习。这有利于将来在思想宏观上的规划。

  不过,在中国市场做销售业务,还得符合中国国情。中国是全球最复杂的营销市场,因为中国有全球最大的人口规模,这里面有全方位代表全球的顾客需求层次,这里有全球最富的顾客群,也有全球最大的小资顾客群。这里的顾客群随便细分出一个市场,都会比欧洲很多国家人口总额都要多的多。所以说,如果你能做好中国市场,你就很容易应对全球任何一个国家的市场。这样说一点都不夸张。

  第一步,先做好销售员。第二步,再做好销售经理。这一篇主要讲的是如何做好销售员。

  要想做好销售,先要明白销售和营销的本质区别。虽然菲利普.科特勒在营销管理里面详细阐述了什么是市场营销,以及各种营销。不过,我在这里用更通俗的语言解释,或许更容易明白。

  销售通常就是指卖货的过程与结果。而营销则是一个复杂的企业管理系统。销售只是营销中占据很小很小的一个执行细节。所以说,对于很多销售新人来说,不要想那么多复杂的营销问题,先做好销售即可逐步进入营销的世界。

  我经常会对我的同事说,销售这条路,是一条天路。不成功的伤痕累累,成功的就等于升天了。同样,我也会说,销售员成功的概率会比考上清华和北大要难的多,几率也会低的。低到什么程度?我用一个很形象的比如,就相当于仪仗队里的女兵数量对中国人口数量。如果你觉得这个难度太大,你可以放弃进入这个行业。

  做好销售,先要选产品,其次是选企业,再其次是选产品。如果不经过筛选这一道,你就可能受到更多的挫败感,甚至对销售的成功距离感到绝望。

  一个优秀的销售人员,应该要有天分的,如果没有天分,是很做好销售的。这个天分并不是说你一定能言善语,这里的天分是指你对市场信息和市场环境以及市场变化趋势等信息有天生的敏感。只有具备了这一点,你才能从中发现销售机会,或者商业机会。

  也会有很多人讲,老板很重要,选择一个好老板,就等于销售成功一半。这个道理是对的,但是,实际操作过程中,几乎是不现实的。虽然说,选到一个好老板,就等于老板帮你选了产品,也决定了企业的发展空间和方向。但是呢,作为一个销售新人来说,你怎么可能一下子就能见到老板,或者有老板愿意跟你深谈一下产品或者市场的沟通呢?所以,你在找销售工作的时候,你能最先知道的,仅仅只是你要卖什么产品,对于企业如何,还是老板如何,这个时候,你根本没有机会了解。所以,现实操作中,你需要先学会选择产品。

  好产品的定义,应该具备几个优势。第一,价格优势;第二,产品卖点优势,或者更好拥有知识产权优势;第三,企业还有产能优势。其次是,好产品应该符合市场的购买需求或者购买愿望。

  对于一个销售新人来说,现在通过网络了解上面的这些信息,并不是很难。所以,完全可以了解。

  销售新人一定要注意,且不可贪大贪利。应该先找一份销售提成比较低的,且容易做出销售业绩的产品,这样能有助你提高工作信心。如果你一起步就进入大额产品销售,或者概念产品销售,往往你会很难出业绩,这样时间久了,连自己都不会相信能做好销售了。

  不要眼睛盯着那些暴利产品销售,为什么会有暴利,一定会有原因的。要么,很难销售,要么就是骗。如果心术不正,就很容易被引入传销骗局,或者成为直销难民。所以,选产品的时候,一定要注意这一点。

  当有了产品,就要考虑怎么才能做出第一单销售。在这里,我需要明确说明,销售结果是一个概率学,无论多么难销售的产品,或者无论多么好销售的产品,对于销售员来说,销售的成交结果都是一个概率学。区别仅仅只是概率高,还是概率低,差异是严重影响你的收入,甚至影响你的心理。

  我从业20年,作为一个专业的高级销售经理,我依然害怕被客户拒绝。这是所有销售人员的心理阴影,这也是很多销售新人很难走出公司门口去拜访客户的原因。没有哪个销售人员喜欢被客户拒绝,相信这种心理阴影对所有销售人员都有影响。

  如果你想降低被客户拒绝的概率,就需要在见客户前做一些必要的筛选工作。去掉那些一定会拒绝你的客户,剩下的客户,拒绝你的概率就会低很多。如果你经过这这个筛选工作,你很可能打100个电话都约不到一个客户,也很可能见10个客户都会被一口拒绝。如果是这样的话,相信你第二天都敢再去打电话,都不敢去见客户,这个就是心理影响。

  我作为高级销售经理,我就需要帮助销售员降低这种概率,所以,通常我的销售培训第一课,都会仔细的讲解这道筛选工作。

  在极端销售理论里,通常都会说,任何一个人都可能成为你的顾客。但是,实际销售过程中,这是一句绝对扯淡的鼓励。无论任何产品,都不可能卖给多有人,尤其是在今天商品丰富且过剩,甚至竞争异常激励的今天,无论你的产品有多么好,都不能卖给所有人。所以,要想做好销售第一单,你需要专业的了解你的产品,要比了解你爹妈你伴侣更要了解你的产品,不然的话,你永远都做不好销售。这一点,我们通常叫在产品面前,销售员应该是专家。

  只有全面的了解了产品特点,你才有可能了解使用这些产品的顾客应该具备什么特征,顾客在哪里,顾客什么时间需要。如果不认真了解产品的销售员,是不可能做好产品销售的。产品的信息会告诉销售员,它的新东家会在哪儿。

  除了知道顾客的特征,和顾客可能在哪儿之外。还要把顾客分类分层分群。这个区分,通常是根据价格分类,其次是根据顾客使用目的分类。

  为什么要分类呢?首先,中国市场的本土人情是一个非常重要的关系。这也是俗话说,物以类聚,人以群分。通常意义上的圈子文化,流行了几千年,一定是有道理的。作为一个优秀的销售人员一定要尊重市场和顾客。所以,通常是一个圈子流行什么产品的时候,会在短时间内传播到整个圈子里,可能原本只是一个顾客,因为圈子效应,就会很快给你带来一圈顾客。其次是购买力,产品除了功能品质差异来区别价格之外,品牌效应也可以有价格区别。什么样的购买力,会去购买什么样的产品,这是通常的理解,对于绝大多数产品都适用,例如居家消费品等等。但是,对于部分产品并不适用,例如iphone手机、一些奢侈品、饰品等,明显购买力不足的顾客,也可能因为心理需求而去购买,这个情况下,就不能以购买力来区分,而是要根据产品特点和市场需求特点来区分。

  通常,从价格来区分,会根据价格把产品分为一二三四五等,做一等产品的顾客,就不要去想四五等顾客的市场。做五等顾客的产品,也不要去想一二等顾客。即便是做三等的顾客,也不要去想一等和五等的顾客。这种筛选方式,叫做把精力放在有效客户身上,不要放在无效的客户身上。只有传销和直销的忽悠讲师才会激动的告诉你,所有人都可能是你的客户,你要去争取所有人。现实的销售操作过程中,这种概率可以忽略不计了。

  顾客分层分类之后,再根据地区远近、需求时间长短再把有效客户区分管理。进一步,筛选客户的有效性。

  如果这个时间是在20年以前的话,是这样的。但是,现在是互联网时代了,应该要利用信息的便捷性提高工作效率。今天的信息便捷性,可以把工作效率提高到20年前的几倍,甚至几十倍。这是完全可以能的,如果你做不到,那说明你的销售工作方式或者方法有问题,更或者说你可能要换工作了。

  当我们用筛选法,已经明确知道了客户的特征、客户在哪儿、以及客户的购买力等。我们就应该利用网络的优势,打开阿里巴巴、天猫、淘宝、敦煌或者慧聪等网络资源,根据顾客的特征,找到这些客户,进行先期的联系。相信这种联系效率会远远大于你逐一拜访客户的效率。

  这样一天下来,你可以在办公室里拜访几十个客户,但是,如果你去登门拜访的话,你一天可能都很难拜访超过5个有效客户。这就是工作方式的导致的结果差异。数据的差异,加上概率,结果就会无限的放大,这就是销售人员的业绩差距。虽然都很努力,因为工作方式方法的区别,导致业绩区别差异也会很大。

  在今天看来,不是所有的客户,一定需要面对面谈成的。除非是大额业务,需要面对面洽谈,有些小产品的生意,万全可以不用再用面对面的方式赢得客户。

  剩下的结果就是一个概率学。做过电话销售的销售员都知道,有时候一天打300个电话,未必能成功一个。这是因为电话销售的客户,几乎都是未经筛选的。但是,如果是做阿里巴巴网店的,如果来了400个访问客户的话,一定会成交几个客户,甚至几十个客户。因为这是客户在自我筛选了。

  十几年的销售经理职业,我见过太多的销售员,整天花费了大量的时间在那里空想,而不是亲身去做,导致整个人都废了。销售员一定要去做,只要你做,就一定有收获。如果百分之一的概率的话,只要你拜访一百个客户,就一定会成功一个。何况,我们前面进行了大量的有效的筛选,客户成交概率已经提高了很多。但是,如果销售员只想不去做的话,概率永远都是零。

  菲利普.科特勒也在营销管理提到立即执行,有问题可以边执行边修正。没有执行的过程,永远都不知道方案是否有问题,只有执行才知道问题。销售亦是如此。

  其实,销售永远都是互动得行为。你在苦苦找客户的同时,你又何尝知道客户也在苦苦的找你。这就是信息的不对称。除了,我们在用合理合适的方法解决信息的对称,同时,更需要你主动去解决信息对称。

  在以后的营销管理中,你会见到没有销售这个环节的营销更加恐怖,他会迅速淘汰这种以销售为主的企业。最高级的营销是没有销售的。这样说,对于绝大多数销售新人来说,可能还很难以理解。