如何走出销售低谷?

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  每个销售人员都会遇到销售低谷,但这也是磨炼意志的好机会,所以我们要努力克服情绪低潮,再创销售高峰。

  人生总有失意的时候,在这一段时期内,你情绪低落,生活不如意,工作不如意,情感不如意,我们称之为人生低谷。同样在销售领域里,也有销售成绩不理想的一段时期,遭遇接连不断的闭门羹以后,几乎所有的销售人员的情绪都会降到最低谷,不但对销售的产品失去信心,也对自己的能力和人生希望失去信心,这就是所谓的销售低谷。

  原一平第一次遭遇销售低谷时,整天虚心检讨自己的优缺点,极力想从中找出原因,可是始终无法摆脱。有一天,他下定决心去拜访另一名资深人员,请教如何摆脱困境,没想到这位前辈却因酒醉在家休息,他知道后心中大为震撼,同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后,第二天一大早,他便起来冲个冷水澡(当时正值冬天),直接出门去拜访顾客。然而第一家他便被拒绝了,第二家也被拒绝了。但是他并不十分介意,依然继续拜访工作,他决意要试试看,一直拜访完十家,结果会怎么样?最后,终于在拜访第五家时结束了为期多日的噩梦。签完合同后,他跑到路上大声高叫:“太好了!我并没有放弃!”也就是从这一刻开始,一向一帆风顺的他,终于品尝到销售工作的真正辛酸,同时也在这一瞬间,他感到自己对于销售这份行业的热爱程度有多深。原一平说:“最好的处理方式就是,拜访再拜访,在拜访过数十家,甚至数百家顾客后,一定会有的。一再追悔为什么无法促成,对于事情一点帮助也没有,倒不如好好想想看,为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约!相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”

  当销售低谷出现时,就算是资深的销售员或是业绩一直保持一定水准的销售员,也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况,这就是一般销售员闻之色变的“销售低谷”。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大,曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。销售低谷,不仅使人精神郁闷,令人丧失冷静,连自己是何许人都会产生怀疑。

  事实上,发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是:可能这段时间没有开拓新的顾客;可能最近活动量不够;也可能家中发生重大事故或生病,让自己失去应有的销售水准等等。显而易见,原因都是出在自己身上,除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素,否则失败的责任绝对得要自己来承担。有些销售员在运气好时,谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头,以为从此之后幸运便会永远垂青,不再多花时间培养新的顾客及熟客,整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间;待业绩出现断层时,则方寸大乱,不知道如何脱离困境。

  首先,这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决,自满与自傲却像一柄双锋的利剑,在一切状况顺利时会化为自信,使拜访活动更有活力;但当业绩陷入低谷时,它将成为无形的杀手,使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有,业绩平庸,难以向前迈进。

  其次,也是更可怕的,是一石二鸟或三鸟。有些销售员不单以销售一家商品为满足,经常兼卖好几家不同的商品,结果造成贪多嚼不烂,最终一无所获。不满现状固然是驱使销售的原动力,但易有火力散漫、不易命中红心的缺点,这也是为什么“万能销售员”始终是个名词,却无法成真的原因!

  再次,可能就是销售技术的问题。有的人迷信某种说明方式,便一成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知,久而久之一成不变的行为方式将磨去销售员原有的魄力与热情,再也无法感动顾客,终有一天会遇上不灵验的状况!出现销售低谷时,其实也不用灰心,凡事总要看得开些。原一平曾经说:“人生就是由无数烦恼穿成的念珠,达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼,最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期,正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机,在下一次重新出发时,能更有活力、更有技巧、更有要领地进行销售活动!

  销售是条漫长而又艰辛的路,不但要时时保持十足的冲劲做业绩,更得秉持着一贯的信念,自我激励,自我启发,只有这样才能坚强地面对重重难关。尤其是陷入销售低潮时期,若无法适时做好自我调节,销售这一条路势必将划上永远的休止符。有很多前景颇为看好的销售人员,就是因为冲劲够但却无法保持下去,就悄然从这一璀璨的行业中引退。