如何推销你自己?

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  推销,首先是推销你自己,就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你;就是要让顾客对你抱有好感。

  某食品研究所生产一种蕈汁饮料,一名女大学生前往一家公司推销,她拿出两瓶样品怯生生地说:“这是我们刚研制成的新产品,想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销人员,正要一口回绝,却被同事叫去听电话,就随口说了声:“你稍等。”打完了一个漫长的电话,经理已忘记了这件事。这样,这位推销人员整整坐了几个小时的“冷板凳”。临下班时,经理才发觉这位等回话的大学生,感动得要请她吃饭。面对这个讷于言辞的书生,经常与吹起来天花乱坠的推销人员打交道的老资格经理,内心一下子感到很踏实,当场拍板进货。这个案例说明:推销人员在与顾客交往中,他首先要用人格魅力去吸引顾客。

  推销是与人打交道的工作,在推销活动中,人和产品同等重要。顾客购买时,不仅看产品是否合适,而且还要考虑推销人员的形象,他们的购买意愿深受推销人员的诚意、热情和勤奋精神的影响。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情,自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之,如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人,买卖也难以做成。并且,推销人员只有“首先”把自己推销给顾客,顾客乐意与推销人员接触,愿意听推销人员介绍时,才会为推销人员提供一个推销产品的机会。在实践中,一些推销人员不懂这一道理。见了顾客张口就说买不买,闭口就问要不要,十有八九要碰壁的。其原因在于,在顾客未接受你之前,推销人员谈论产品,进行推销,顾客本能的反应就是推诿、拒绝,让你及早离开。

  俗话说“细微之处见精神”。推销人员不要在一些细节上马虎,否则也会引起客户的反感。提早五分钟到达。时间约定了,就不要迟到,永远做到比客户提前五分钟到达,以留下美好印象,赢得信任。早到五分钟,你可以有所准备,想想与客户怎么说、说什么等,这样也不至于见面时语无伦次。

  不迟到,这是一个成功的推销人员最起码的要求,也是你博得客户好印象的一个关键。

  具备良好的人品,是推销事业成功的基础;而待人真诚与否则是衡量人品好坏的重要标志。

  推销人员与顾客打交道时,他首先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质,会使顾客产生好恶等不同的心理反应,从而潜在地影响着交易的成败。被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是:“推销产品,更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销人员手中,才能赢得长远的市场。”可见人品是推销事业成功的基础。

  向顾客推销你的人品,就是推销人员要按照社会的道德规范和价值观念行事,要表现出良好的道德品质:热情、善良、勤奋、自信;有毅力、懂自尊;待人诚恳,乐于助人;谦虚谨慎,尊老爱幼,富有同情心……

  向顾客推销你的人品,最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此,推销的第一原则就是诚实,即古人推崇的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的,希望从交易中得到好处,害怕蒙受损失。顾客在觉察到推销人员说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,结果极可能使推销人员失去那笔生意。

  推销人员要赢得顾客的信任和喜爱,必须真诚地对待顾客。齐滕竹之助认为。即使语言笨拙,只要能与对方坦诚相见,也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动,而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销人员,你就会受到顾客的喜爱,而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系,顾客就会因为照顾你的情面,自然而然地购买你的产品。其次,推销人员要经常替顾客着想,站在顾客的立场上考虑问题,进行商谈。齐滕竹之助说,最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情全力以赴、诚心诚意地帮助他去办,尽快、尽早地提供服务;对顾客接待自己并购买自己推销的商品,要经常怀着感激的心情去与顾客接洽;尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。

  推销人员在做推销时,一定要给客户以真诚的印象,只有这样,才能赢得顾客的心,进而向其推销产品。

  真诚是推销的第一步。简单地说,真诚意味着你必须重视客户,相信自己产品的质量。

  真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎,即使只说了一次,也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》所说:“说谎多了,即使你说真话,人们也不会相信。”

  例如,在介绍产品时要实事求是。有好说好,有坏说坏,切忌夸大其词或片面宣传。一位推销人员向顾客介绍新产品“乳化橘子香精”的性能时,既讲优点,又讲缺点,末了还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的广泛信赖,订货量远远超出生产能力。

  为了你的声誉,你最好别去欺骗他人,因为被骗的人会把它告诉另一个人,而另一个人又会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你失去了一位客户,千万别因为一次交易的微薄利益而得罪客户,而使你失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候,影响就会像滚雪球一样越来越大,你的钱包自然就会渐渐鼓起来,而声誉也会相应得到提高。

  良好的服务是推销人员应该具备的首要条件。它意味着我们不仅要做我们该做的事情,还要提供会让客户感到额外惊喜的服务。

  推销是一种服务,优质的服务就是良好的销售。推销人员只有乐于帮助顾客,才会和顾客和睦相处;时时为顾客着想,为顾客做一些有益的事,才会造成非常友好的气氛,而这种气氛是推销人员在推销工作顺利开展上所必需的。

  有一个顾客到该银行的一个营业所,要求能换到一张崭新的100美元钞票,说是要为他的公司作奖品用。可是当时这家营业所恰好没有新钞票。于是,银行的一位服务员立刻打电话到其他营业所联系,整整花了15分钟时间,终于从别的地方调来一张新钞票,随后,这位营业员十分郑重地把这张钞票放进一只盒子里,并附上名片,上面写着:“谢谢您想到我们银行。”不多久,这位本来是偶然到这家营业所换钞票的顾客回来开了个账户,并存上了25万美元。

  换一张100美元的钞票,对一家大银行来说,简直不值得一提。另外,该营业员也可以用钞票能正常流通作借口,不换这张钞票,更不用说当时这家营业所确实没有新钞票。但是正是由于这位营业员具有强烈的为客户服务的意识,为顾客着想,真诚为顾客服务,才使顾客对这家银行产生了信任感。

  服务就是帮助顾客,推销人员能够提供给顾客的帮助是多方面的,并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。例如,可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新发展资料介绍一些促进销售的新做法;邀请顾客参加一些体育比赛,等等。这些虽属区区小事,却有助于推销人员与顾客建立长期关系。

  美国一家企业获得了轻合金技术资料,觉得适合另一家企业的需要,就提供给这家企业,这样就给顾客留下了好感。

  良好的服务意识是我们推销人员应具备的首要条件。顾客购买商品,即使有些事情是客户没有提出的事项,我们也要主动地提供服务。如果缺乏诚恳、热忱的服务,从客户的立场而言,购买意志会产生动摇,失去信心、怀疑推销人员的承诺是否会如期兑现,所销售的商品价格是否合理,以及会与别家公司的产品作比较,顾客在做综合的判断,深思熟虑后才会有所决定。如果客户的意志仍然犹豫不决,推销人员必须将有关商品的实惠,以进一步劝诱的方式做适当的说明和解释,这是有关推销成功与否的关键所在。

  只有让顾客认可你,喜欢上你,你才可能推销成功。要想做好推销工作必须先把你自己推销出去。